锚定效应的生活例子

锚定效应是锚定什么意思？“锚定效应”亦称“沉锚效应”，指的活例是人们在对某人某事做出判断时，容易受第一印象或第一信息所支配，锚定就像沉入海底的活例锚一样把人们的思想固定在某处。

　　锚定效应的锚定发现背景

1973年，卡纳曼和特沃斯基指出，活例人们在进行判断时常常过分看重显著且难忘的锚定证据，甚至从中产生歪曲的活例认识。1974年，锚定卡纳曼和特沃斯基通过实验来进一步证明锚定效应。活例实验者对非洲国家在联合国所占席位的锚定百分比进行估计。因为分母为100，活例所以实际上要求实验者对分子数值进行估计。锚定第一步，活例实验者被要求在其面前摆放的锚定罗盘上随机旋转地去选择一个在0到100之间的数字；第二步，实验者被暗示他所选择的数字比实际值是大还是小；第三步，要求实验者对随机选择的数字向下或向上调整来估计分子值。通过这个实验，卡纳曼和特沃斯基发现，当不同的小组随机确定的数字不同时，这些随机确定的数字对后面的估计有显著的影响。例如，两个分别随机选定10和65作为开始节点的小组，他们对分子值的平均估计分别为25和45。由此可见，尽管实验者对随机确定的数字有所调整，但他们还是将分子值的估计锚定在此数字的一定范围内。

　　锚定效应的生活例子

（一）学校教育

学生总是坚信他们知道自己在做什么，总是以曾经某次的学习成绩来定义自己的学习能力，或以某次不具代表性的学习表现锚定自己所有的学习表现，他们倾向于高估自己的能力，低估别人的能力，往往会忽视自己未知的知识和能力。所以，在教育中，让学生觉察到他锚定之外的内容十分重要。“锚定效应”的解毒剂是元认知能力，就是能够思考和认识自己的优势和局限。比如，一项研究发现，经过元认知培训的学生，能够准确地估计自己的能力，在考试中得分更高了。事实上，这个效果当然不仅限于考试，元认知培训可以应用于所有的学习过程中。一旦学生能意识到“我以为这个知识点我会做，但其实我还不理解”，那么他就能调整学习模式，在自己最弱的地方做好准备。

（二）婚恋家庭

男女在第一次相亲的过程中，如果女生表现出以自我为中心，说话直来直去，不考虑他人感受。那么即使女生平时还是温柔体贴的，但那次约会却情绪不稳定，男生也不再想和她有更多的交集。女生事后还认为，那次相亲是自己真实的一面，如果希望有更深入的了解，对方就得接受这一现实。“锚定效应”在婚恋中的启示是：一方面注意自己的印象管理，因为你给别人留下来的第一印象往往决定了你能不能成功地开始一段约会，能否开展一段恋爱关系。尽管我们希望伴侣能接受最真实的自己，但暴露自己的深度应该随着时间的推移不断增加，并非初次见面就彻底暴露自己；另一方面，我们要克服“锚定效应”的消极影响，不要因为对方出身好、外貌佳、经济能力强等刺激强度极强的特质，就认为对方是值得托付终身的人，婚恋需要双方三观一致、真诚相待。

（三）人际交往

兰兰上大学后极度焦虑，自从她担任学生会干部后，总感觉自己时间不够用，被学校安排的事务性工作消耗了大量时间。有时还会因为任务质量未达要求而受批评。某段时间里，兰兰不但没有得到能力上的锻炼，反而影响了自己的生活。意识到这点，她开始尝试拒绝超出自己工作范围且不喜欢的工作任务，给自己更多时间集中精力和自我反思，不再有意无意地被他人和自己锚定为“工具人”。人际交往中，我们不能给自已种下一个“工具人”的印象。否则，它会像一个锚一样，定在人们的思想中，即使你付出了很多，人们也会觉得“这是你自找的”“这是你应该的”。有时候学会拒绝，会让你在人际交往中更加和谐，更加受尊重。

（四）单位工作

在HR面试时，应聘者对于薪酬的要求，通常会在两个方面受制于“锚定效应”。一是根据应聘者现在的薪酬设定了一个心理预期；二是当前市场行情作为基准设定的心理预期。那么HR就要打破应聘者心中的“锚定效应”。应聘者心中的“锚”已经定了，HR无法通过说服或者否认来改变这一事实。所以，一方面，单位可以在面试一开始或者在招聘广告上抛出一个“锚”，给出一个大概的薪酬范围。如果对方看到招聘广告上的薪酬范围，仍然愿意来面试，说明这个“锚”在他心里已经起作用了。面试一开始就“无意”中说出薪酬范围，应聘者一般不会觉得进入了薪酬谈判阶段，但是在无意识当中，这个数字也会成为他心中的“锚”。另一方面，面试官会以一个经验老到的前辈身份，通过提供他所知道的同行薪酬信息，来打破面试者以当前市场行情作为基准设定的心理预期，提供一个更低的薪酬作为“锚”，这样就便于面试者会选择接受这家企业的薪酬。

　　锚定效应的启示

启示一：建立大脑预警机制

当我们面对决策时，大脑要时刻保持警惕和思辨精神，对外界的信息进行科学论证，多去思考信息的准确性和客观性，多问自己几个问题，是不是对方在设锚？我的决策是否理性？有了这种大脑预警机制，就相当于自己家里安装了报警器，随时可以监控和过滤锚定信息。

启示二：摸清底线反向设锚

在谈判中，如果对方的开价过高，你要敢于反向设锚。例如，一般来说，某些商场的衣服零售价是基础价的 5 倍，那么即使半价仍然可以获得不错的收益。此时，如果对方要价1500元，你就要敢于反向设锚300元，这样就可以避免对方锚值1500所带来的决策偏误。可见，在谈判中，能够把握锚值的人，往往能占主动地位。

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